Strategi Pemasaran: Dari Tidak Kenal Jadi Penasaran

Oleh: Ino Ibnu Permadi*

Setiap pebisnis pastilah ingin agar produk yang dia tawarkan dapat dikenal oleh banyak orang, khususnya target pasarnya. Pastilah ingin agar produk nya yang sebelumnya “nyaris tak terdengar….” menjadi diketahui oleh masyarakat.

Apa hanya ingin diketahui saja ?

Pastilah tidak, tentu juga berharap agar masyarakat yang tahu juga berubah menjadi masyarakat yang tertarik, ingin tahu lebih jauh, ingin mengenal lebih dalam tentang produk yang dijual.

Sebenarnya bagaimana dari yang tidak tahu menjadi akhirnya tertarik, ada prosesnya, dan juga ada ilmunya. Bagaimana sih merubah dari yang sebelumnya tidak tahu sama sekali, berubah menjadi tertarik untuk mendekati, berkenalan, ingin tahu pada produk yang ditawarkan.

Ilmu itu adalah bernama LEAD GENERATION[1].

Penjelasannya dalam bahasa English sebagai berikut:

“Lead generation is converting “suspects”- people who have never heard of your business into “prospects” -people who have inquired about your business.”

Terjemahan bebasnya adalah:

Lead generation adalah Cara menkonversi (merubah menjadi) dari orang-orang yang belum pernah mendengar tentang bisnis kita, berubah menjadi yang tertarik untuk mengetahui, lebih mengenal akan bisnis / produk yang kita tawarkan.

Contoh dalam bisnis makanan:

Seseorang yang baru membuka warung pecel dipinggir jalan besar. Karena baru buka dagangan dipinggir jalan besar yang memberli hanya sedikit, bahkan hampir tidak ada yang datang untuk mencoba mampir ke warung pecelnya.

Jadi, lead generation adalah cara untuk merubah dari yang tidak tahu sama sekali, menjadi tertarik untuk datang. (Meskipun misal, pada akhirnya hanya mampir saja, tidak jadi membeli)

Dan tujuan lead generation adalah untuk menarik perhatian orang-orang agar mau melihat, mau memperhatikan tentang bisnis kita. Misal untuk melihat, jualan apa saja di dalam outlet kita, menanyakan ke penjual apa yang spesial, ada promo apa saja saat ini, dll…..

Cara-cara yang biasa dipakai, misal:

Membuat spanduk segede Gajah, yang bertuliskan produk kita.
Membagi-bagikan brosur ke orang-orang sekitar tentang bisnis kita
Membikin iklan di media massa tentang produk kita
Dll…..

Dan sebenarnya, ada aturan-aturan dasar dalam menciptakan Lead Generation untuk bisnis kita, apa saja itu ?

Aturan dasar dalam membuat Lead Generation Pertama

Harus selalu di TM (Test and Measure). Harus selalu di Tes dan Ukur antara perubahan usaha kita dalam membuat Lead Generation dengan hasil yang didapat.

Misal, kita mencoba membikin Spanduk sebesar Gajah tentang bisnis kita.

Harus di TM (Test and Measure), berapa orang total dan rata-rata per hari yang datang ke tempat kita sebelum memasang spanduk

(Ingat… Lead Generation hanya menghitung berapa orang yang datang ke tempat usaha, atau mencoba menghubungi kita untuk menanyakan tentang bisnis / produk yang kita jual, dengan kondisi ada transaksi / pembelian, maupun tidak ada transaksi / tidak ada pembelian)

Dibandingkan dengan kedatangan setelah memasang spanduk tersebut.

Apakah hasilnya sama saja / lebih banyak / tambah lebih sedikit?

Yang perlu diperhatikan lagi adalah bila melakukan usaha lebih dari satu untuk mendapatkan Lead Generation nya, misal selain menaruh sepanduk besar di depan outlet, juga membagi brosur, plus pasang iklan di radio lokal.

Bagaimana cara TM nya kalau seperti itu, kan gak bisa dihitung lebih efektif yang mana dari ke 3 usaha tersebut? Cara TM nya adalah, dengan selalu menanyakan ke orang-orang yang datang ke tempat jualan, dengan kata-kata:

“Anda tahu dari mana tentang info bisnis kami?

dari Spanduk,
dari Brosur,
dari iklan radio,
dari kenalan
atau dari mana?”

Kenapa juga ya ditanyakan dua pilihan, yaitu yang bukan usaha yang kita lakukan (dari kenalan dan dari mana?)

Karena selain usaha yang kita lakukan, ada kemungkinan ada dari sebab yang lain.

Contoh:

Untuk dari teman: Ada si A yang mendengar di radio tentang iklan tersebut, si A yang cerita ke B tentang iklan itu, dan hal itu yang membuat si B yang datang, bukan si A.

Untuk “atau dari mana”. Ada kemungkinan terjadi seperti ini, ada tindakan Lead Generation yang diluar yang kita kerjakan, diluar dari referall (dari mulut ke mulut)

Contoh:

Misal seseorang punya bisnis tempat makan yang unik, yang lain daripada yang lain. Karena lain daripada yang lain itulah, ada beberapa media yang meliput sehingga jadi promo gratis dari media.

Tapi, ada beberapa website online yang menulis ulang isi liputan dari mainstream media yang meliput langsung bisnis saya dengan datang langsung ketempat, jadi media online tersebut tidak pernah datang sama sekali, tidak pernah mewawancarai langsung dari sumber berita, hanya mengolah tulisan yang sudah ada, bahkan ada yang hanya meng copy paste saja secara bulat-bulat.

Maka bila ada orang yang membaca tulisan di media online seperti diatas,maka pemilik usaha juga tidak pernah merasa mendapatkan diliput bisnisnya oleh media online tersebut. (Karena memang kenyataannya tidak diliput secara langsung)

Jadi pastilah termasuk pada pertanyaan yang harus diajukan pada orang yang datang ke outlet kita dengan pertanyaan “atau tahu dari mana” selain ketiga usaha yang dilakukan + referral (mulut lewat mulut)

Ini hanya salah satu contoh dari kemungkinan ada pertanyaan yang termasuk di: “atau tahu dari mana.”

(Pertanyaan yang menanyakan apakah ada sebab yang lain selain dari sebab yang kami (penjual) usahakan untuk mendapatkan Lead Generation).

Di kenyataannya, pastilah banyak macam contoh yang lain yang pernah terjadi.

Untuk bocoran pembahasa yang akan datang, setelah kita faham tentang Lead Generation ini, akan dibahas langkah selanjutnya, yaitu “Convertion Rate” yaitu tingkat Konversi (perubahan menjadi), dari hanya Lead Generation (yang belum tentu membeli, hanya lihat2 saja) menjadi pasti membeli, berapa jumlah konversi nya.

Semakin besar konversi jadi membelinya dibandingkan dengan total yang datang (Lead Generation nya) adalah semakin baik.

Karena kan percuma kalau Lead Generation nya banyak, tapi semua yang datang gak jadi Convertion Rate (gak jadi membeli).

Itukan sama aja dengan omdo (omong doang) gak ada transaksi penjualan, gak ada duit masuk ke perusahaan.

Aturan dasar dalam membuat Lead Generation, no.2, yaitu:

AIDA:
ATTENTION
INTEREST
DESIRE
ACTION

Apa hubungannya dengan Lead Generation dengan AIDA?

Setelah ini akan kita bahas, bagaimana cara untuk membuat Lead Generation dengan langkah-langkah AIDA.

Aspek terpenting dari sebuah bisnis adalah membuat penjualan, baik produk ataupun jasa. Jika tidak ada penjualan, tidak ada bisnis yang akan bertahan lama. Dan setiap penjualan selalu diawali oleh promosi atau iklan.

Pernahkah Anda memperhatikan halaman yang memuat iklan-iklan di koran ?

Apakah Anda membaca semuanya ?

Pasti tidak !

Saya yakin Anda hanya membaca iklan-iklan yang menarik perhatian Anda saja. Sebagian besar iklan tidak Anda baca sama sekali. Dan hampir semua orang melakukan hal yang sama dengan Anda. Setelah Anda membaca iklan-iklan yang menarik perhatian Anda, apakah Anda melakukan pembelian ?

Mungkin tidak juga, karena ternyata iklan tersebut tidak mampu membuat Anda BERMINAT dan BERHASRAT pada produk yang dijual. Tujuan setiap iklan adalah untuk menjual produk atau jasa yang ditawarkan. Jika tidak terjadi penjualan, berarti iklan tersebut tidak berhasil melakukan tugasnya dengan baik.

Anda tentu tidak mau iklan Anda seperti itu. Iklan yang berhasil harus memenuhi unsur-unsur dalam formula klasik berikut ini :

*Menarik perhatian pembaca (Attention)

*Membuat pembaca tertarik dengan produk yang ditawarkan (Interest)

*Membuat pembaca berhasrat untuk memiliki produk tersebut (Desire)

*Membuat pembaca melakukan tindakan yang diharapkan (Action)

Formula klasik tersebut sering disingkat dengan AIDA.

*Attention*

Sebuah media iklan baris biasanya menampilkan puluhan, atau bahkan ratusan iklan per halaman. Dan iklan Anda hanyalah salah satu di antaranya.

Bagaimana, dalam waktu yang singkat, iklan Anda dapat menarik perhatian pembaca ?

Buatlah judul (headline) iklan yang memukau, yang membuat pembaca terkejut, ingin tahu kelanjutan isinya.
Jika media tersebut tidak menyediakan kolom judul (seperti iklan baris di koran), buatlah kejutan itu di kalimat awal iklan Anda.
Gunakan kata-kata ‘sakti’ yang memaksa pembaca melihat iklan Anda.

Contoh kata-kata ‘sakti’ :

RAHASIA, GRATIS, GARANSI, BONUS, MUDAH, CEPAT, UANG, BEST SELLER, KISAH NYATA, AMAN, TERPERCAYA, TERUJI, OTOMATIS, DISKON, LUAR BIASA, DIJAMIN.

Contoh judul yang menarik perhatian pembaca :

“3 Langkah MUDAH Menghasilkan UANG Dari Internet”

“DIJAMIN Balik Modal Dalam Seminggu. GARANSI Uang Kembali”

“Dapatkan RAHASIA Akses Internet GRATIS !”

Catatan :

Gunakan huruf kapital secukupnya untuk menegaskan kata-kata ‘sakti’ yang Anda harapkan dapat menarik perhatian pembaca. Jangan menulis judul iklan dengan huruf kapital semua, karena akan terkesan tidak profesional (atau orang akan menyangka keyboard Anda sedang rusak).

*Interest*

Segera setelah iklan Anda mendapat perhatian dari pembaca, buatlah pembaca tersebut tertarik dengan produk Anda. Tunjukkan manfaat terpenting dari produk Anda, yang tidak bisa mereka dapatkan dari produk lain. Anda harus bisa menahan pembaca tersebut, agar apa yang ingin Anda sampaikan terbaca semuanya.

Oleh karena itu, kalau perlu, anda bisa gunakan lagi kata-kata‘sakti’agar mereka tidak mengalihkan perhatian dari iklan Anda.

*Desire*

Membuat pembaca tertarik saja ternyata tidak cukup. Anda harus membuat pembaca berhasrat untuk memiliki produk yang Anda tawarkan dengan menunjukkan manfaat, keunikan, dan keunggulan produk Anda dibandingkan dengan produk lain.

Tunjukkanlah sesuatu dalam produk Anda yang dapat membuat pembaca merasa lebih bahagia, lebih kaya, atau lebih sehat jika memiliki produk tersebut.

*Action*

Jika pembaca iklan Anda tidak melakukan tindakan apapun setelah membaca iklan Anda, artinya . . . iklan Anda sia-sia. Anda harus memancing pembaca untuk bertindak seperti yang Anda harapkan.

Contoh :

“Pesan Sekarang di 021-9998889″

“Dapatkan Informasi Selengkapnya di http://www.blablablaxxx.com”

Mungkin Anda bertanya, bagaimana memasukkan semua unsur AIDA dalam sebuah iklan yang hanya terdiri dari 4 atau 6 baris saja ?

Di situlah seninya !

Semakin banyak Anda berlatih, maka semakin Anda kuasai teknik tersebut.

Nah, sekarang ada tugas untuk Anda :

Kumpulkanlah 20 iklan dari iklan baris yang Anda bisa dapatkan, baik dari Koran atau internet. Perhatikanlah . . . iklan mana yang paling berhasil menurut Anda ?
Selanjutnya buatlah analisa mengapa iklan tersebut berhasil, dan mengapa iklan yang lain tidak.
Jika Anda memiliki sebuah produk untuk dijual, buatlah 10 iklan baris yang berbeda untuk produk tersebut.
Kemudian perhatikan dan pilihlah satu iklan yang paling bagus menurut Anda.
Jika memungkinkan, tunjukkanlah iklan-iklan yang sudah Anda buat tersebut kepada beberapa teman dekat Anda.
Mintalah pendapat mereka, iklan mana yang paling bagus menurut mereka.
Bandingkan hasilnya dengan pilihan Anda tadi, sama tidak ?
Jangan lupa, jika iklan Anda tidak terbaca, maka tidak akan terjadi penjualan.
Jika iklan Anda tidak terlihat, maka iklan (pesan) Anda tidak akan terbaca.
Jika iklan Anda tidak menarik perhatian, maka iklan Anda tidak akan terlihat.
Sekarang, kita sudah tahu hubungannya Lead Generation, dengan AIDA.

Karena bisnis kita berbeda-beda, maka penerapan bahasa yang dipakai untuk AIDA untuk mencapai Lead Generation adalah berbeda-beda.

Silahkan dicoba rumus ini, agar dengan mencobanya berulang-berulang, meskipun tidak sempurna dan banyak kekurangannya di awal-awal, tapi kalau dicoba terus menerus, akan menghasilkan kesempurnaan.

Ingat setelah AIDA ini diterapkan, selalu di TM (Test and Measure), selalu di test dan ukur, dari setiap iklan / pemberitahuan yang kita buat menghasiklan berapa Lead Generation nya?

Hanya dengan TM itulah, yang dapat memperlihatkan keberhasilan dan ke efektifan usaha yang kita buat.

Aturan Dasar yang ke-3

WIIIFM (What’s In It For Me) atau dalam bahasa Indonesia: U.S.A (Untung Saya Apa)

Seringkali dalam usaha kita untuk mendapatkan Lead Generation, misal membuat brosur untuk bisnis kita (atau kebanyakan pemilik bisnis), coba kata apa yang tertulis di baris paling atas di brosur tersebut ???

“Cuci Mobil Sukses…..”

“Bengkel Makmur…..”

“Pecel bu xxx…..”

“Burger Lezzatt…”

Dll….

Kata-kata merek bisnis mereka lah yang pertama yang sering dituliskan di brosur.

Apanya yang salah tentang hal ini?

Ya jelas salah, kecuali, kalau bisnis mereka itu sudah ada lebih dari 20 tahun misalnya.

Sudah banyak sekali pelanggannya yang benar2 hafal dengan merek produk tersebut.

Seperti, kalau di dalam brosur tersebut langsung ditulis di kata pertama merek:

“McDonald”.

Itu masih masuk akal, siapa yang tidak tahu restoran fast food tersebut.

Orang pasti sudah tahu keunggulan akan produknya.

Tapi, misal, kalau mereknya misal “Burger Lezzatt”, yang berjualan belum 2 tahun, yang tahu produk itu cuman sekitar tempat berjualnya saja, dan produknya masih sangat sulit dibedakan pembedanya dengan produk sejenis.

Kalau brosur Burger baru ini dibaca ke calon konsumen, apalagi yang membaca adalah yang benar-benar belum tahu dengan bisnis / brand ini.

Sebagian besar mereka akan mengucapkan didalam hatinya:

WIIFM (What’s In It For Me) atau dalam bahasa Indonesia: U.S.A (Untung Saya Apa)

Hal inilah akan sering terjadi, bila kita tidak memikirkan faktor diatas dalam membuat promo / iklan.

Kata-kata yang akan muncul di benak mereka adalah:

“Siapa peduli?”

“Memangnya kenapa?”

“Apa untungnya buatku?”

Jadi sebelum kita merancang atau menulis iklan kita, harus tahu dulu apa jawaban dari ke-3 pertanyaan diatas.

Karena jawaban atas, ke-3 pertanyaan diatas sangat jauuuhhhh berharga buat calon konsumen, daripada nama / merek bisnis maupun produk yang kita jual.

Jadi cobalah keluar dari ego kita masing2, tentang nama bisnis kita, masuklah ke pusat perhatian / keinginan calon konsumen pada produk.

Karena setiap orang yang membaca iklan kita adalah orang2 yang egois.

Dan juga pada saat ini adalah era ledakan pilihan, banyak sekali pilihan yang ada selain dari produk kita.

Jadi konsumen akan tidak memperhatikan kita, kalau kita tidak bisa meng info kan apa yang membuat mereka tertarik.

Bila ingin melakukan test iklan, mana yang bisa menarik orang atau tidak, cobalah pada diri kita sendiri. Bukalah Koran yang disana terdapat iklan.

Pilihlah mana yang benar2 kita baca semua info nya, mana yang cuma dilihat sekilas.

Jadi sudah kita bahas tentang cara Bagaiman calon konsumen, yang dulunya benar-benar tidak tahu akan bisnis kita, menjadi tertarik, ingin lebih tahu tentang apa yag kita tawarkan kepada mereka.

Tapi ingat ini hanyalah first step (langkah awal), karena meskipun calon konsumen tertarik, tapi pada ujung-ujung nya tidak jadi membeli produk kitam sama saja bohong.

Karena itu insya Alloh akan kita bahas ilmu selanjutnya, lanjutan dari Lead Generation ini, yaitu Convertion Rate, yaitu bagaimana cara mengkonversi (merubah) dari Lead (oramg-orang yang tertarik akan bisnis kita) menjadi benar-benar membeli.

Selesai

Footnote

[1] Lead Genearation adalah salah satu ilmu bisnis yang dipelopori penyebarannya oleh Brad Sugars

Artikel www.PengusahaMuslim.com